新規開拓、既存それぞれの大変さ

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私は個人の新規開拓営業と既存の顧客を回る営業をそれぞれ二年以上しました。一般的には新規開拓の営業は大変で既存のルート営業は楽だと言われていますが、私はそうは感じずどちらも同じくらい大変だと感じたのでその経験から大変だと感じた面を書いていきます。

まず、新規開拓の営業で一番大変だなと思ったのが、もしかすると今月一件も契約できないかもしれないというプレッシャーとの戦いです。これは一ヶ月働いて結果ゼロでも月の給料をもらうという点から、給料泥棒と思われているのではないかというプレッシャーがあります。

この点で言えば年俸制でやっていたら一年間のうちに何件結果を出そうと考えることが出来たので月々のこんなプレッシャーは感じなかったかもしれませんが、このプレッシャーが営業に対してもマイナスに繋がりました。

新規開拓の営業とはいわば短期間の勝負で、長く関係性を作っていくという営業スタイルではないので、短い時間のなかでどれだけ自分を良く見せるかという能力が必要で、それはお客様と対峙している時に繊細なコミュニケーションが要求されます。

そのなかで、今月結果が出ていないという焦りは押し売りやセールストークが露骨化してしまうというミスを生みやすく、なので結果が出ていない時の感情コントロールが一番大変でした。

そして既存の顧客を回るルート営業だ大変だと思ったのお客様の情報を管理するということです。これはパソコン上で管理する基本情報でなく相手の好みや、または雰囲気など抽象的な特徴でも記憶しておかなければなりません。

そのことが関係の構築に繋がるからです。新規開拓営業だと契約したらそこでいわばリセットみたいに考えることが出来るので次のお客様と切り替えが出来ますが、既存についてはその辺が非常に難しく感じました。

また、会社の名前でついているお客様と感じられやすいので結果を出すのが当たり前、取り逃がしたらおかしいと考えられるのもプレッシャーに感じる部分でした。

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